Cómo construir un proceso de ventas que aterrice en negocios
Paso 3: Cultivar un prospecto
Hasta ahora, hemos visto en los anteriores pasos (Prospección y Contacto/Calificación), los pasos y recomendaciones para cada una de estas etapas. Esto involucra un compromiso tanto con tu cliente como con tu empresa, ya que para una gestión de ventas más eficiente, deben estar alineadas las expectativa de aquel con las estrategias y valores de ésta.
El CRM de Salesforce es una de las herramientas más populares para la gestión de clientes y ventas en el mercado. Una de las principales ventajas de esta plataforma es su capacidad para ayudar a las empresas a cultivar prospectos de manera efectiva. En este artículo, discutiremos cómo cultivar un prospecto (o Lead Nurturing) con Salesforce y las mejores prácticas para hacerlo.
1. Recopilar información
El primer paso para cultivar un prospecto es recopilar la información relevante sobre ellos. Utiliza los formularios de contacto, encuestas y otros medios para recopilar información sobre los prospectos, como su nombre, correo electrónico, número de teléfono, cargo, ubicación, etc. Esta información es fundamental para personalizar la comunicación y el seguimiento posterior.
2. Segmentar la base de datos
Una vez que tengas toda la información de los prospectos, es importante segmentar la base de datos en función de ciertos criterios, como la industria, el tamaño de la empresa, el interés en un producto o servicio específico, entre otros. Esto te permitirá personalizar el mensaje y el seguimiento posterior a cada grupo de prospectos.
3. Utilizar el lead scoring
Una vez que los prospectos se han segmentado, utiliza el “lead scoring” para clasificarlos según su potencial de compra. Esto le permitirá enfocar tus esfuerzos de seguimiento en aquellos prospectos que tienen mayor potencial de convertirse en clientes.
4. Personalizar la comunicación
Una vez que hayas segmentado y clasificado a los prospectos, personaliza la comunicación con cada grupo. Utiliza plantillas de correo electrónico para ahorrar tiempo, pero asegúrate de personalizar el saludo y el contenido para cada prospecto. También puedes utilizar plantillas de correo electrónico para enviar información relevante sobre productos o servicios específicos.
5. Realizar un seguimiento periódico
Es importante realizar un seguimiento periódico de los prospectos para mantenerlos interesados en tus productos o servicios. Utiliza Salesforce para programar correos electrónicos y llamadas de seguimiento. También puedes utilizar la función de tareas para programar actividades de seguimiento en la plataforma.
6. Utilizar la automatización de marketing
Las herramientas de automatización de marketing pueden ayudar a cultivar a los prospectos. Utiliza estas herramientas para enviar correos electrónicos personalizados y programar actividades de seguimiento basadas en el comportamiento de los prospectos, como la apertura de correos electrónicos o la visita a tu sitio web.
7. Evaluar el progreso
Finalmente, evalúa regularmente el progreso.
La reportería es una de las características más importantes de Salesforce, ya que te permite obtener información valiosa sobre tus clientes, ventas y procesos de negocios, crear informes y paneles personalizados para visualizar y analizar datos. Esto puede ayudarte a identificar tendencias y patrones en estos datos, y ser utilizado para tomar decisiones informadas para mejorar la eficiencia del negocio.
Cultivar prospectos puede ser un proceso largo y complicado, pero estas herramientas de CRM hacen que sea más fácil y eficiente.
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