Cómo establecer un proceso de ventas eficaz: Guía para la prospección de negocios - paso 1
Las empresas cometen errores muy grandes al subestimar o dar por hecho su ciclo de venta y no poner atención en cada uno de sus pasos y, entre los errores más comunes están el no renovar sus estrategias y técnicas de venta, no poner especial atención en el servicio post-venta y fidelización, y en no usar herramientas digitales.
Si, el ciclo de ventas comienza desde la estrategia de ventas, pasando por la contratación del personal hasta el cierre e involucra tanto el talento humano como las herramientas tecnológica de las cuales pueda aprovecharse para hacer más eficiente el trabajo.
El ciclo de ventas es una serie de pasos que son parte del proceso de la empresa para vender un producto o servicio.
Dependiendo de la empresa y del giro del negocio, los pasos podrían ir adaptándose pero siempre la esencia serán más o menos los siguientes:
- Prospección;
- Contacto;
- Calificación del prospecto;
- Cultivar al prospecto;
- Oferta;
- Manejo de objeciones;
- Cierre.
Cabe aclarar que esto es un ciclo que vuelve a repetirse y que incluso su eslabón faltante sería el de seguimiento post-venta.
La habilidad número uno que una persona debe desarrollar para tener éxito en los negocios y en la vida, es la habilidad de vender.
Robert Kiyosaki
En esta primera parte de una serie de artículos acerca de la mejor gestión de tu ciclo de venta, nos enfocaremos en el primer paso, la prospección, para que puedas tener al final tu guía completa de cómo mejorar y adaptar tus procesos a los objetivos que tienes en la empresa.
Paso 1 - Prospección
Tu cliente no te conoce, no sabe que existes… o tl vez si, pero no es lo más importante.
Lo que si sabe es que tiene una necesidad, un problema o algo que necesita una solución y es por esa solución, que está dispuesto a escuchar con atención e incluso pagar si la oferta se ajusta a ella.
Algunos de los errores más comunes que cometemos en el proceso de ventas son: no dar un seguimiento o mantenimiento a nuestra base de contactos o de clientes, apresurarnos en vender, no contar con referencias y no conocer nuestras métricas.
Hay muchos más y, nuevamente, dependen del giro de tu negocio, pero estas razones son muy comunes, aunque no lo creas.
Algunas recomendaciones para mantener un buen seguimiento de tus prospectos y/o clientes:
- Mantén en un lugar (de preferencia digital o en la nube) la información más completa y relevante posible de cada uno de tus prospectos así como de las actividades de tu equipo. Esto lo obtienes mediante llamadas, formularios, investigación y aporte de otros miembros del equipo.
- Calendariza tus actividades y dales seguimiento estricto. No dejes pasar las llamadas o emails que te comprometiste a hacer o de dar seguimiento a las de tus compañeros de área.
- Ten en cuenta el momento del ciclo de venta en el que está el prospecto o cliente y no te apresures a vender. Mejor, haz un repaso por sus acciones anteriores y haz un plan personalizado pensando en él.
- Lleva la cuenta de los objetivos y metas cumplidas de manera objetiva y ve midiendo tu desempeño y el de tu equipo.
En los últimos años, las herramientas y soluciones de software han ido evolucionando para hacerse más complejas, pero también más adecuadas a las necesidades de los equipos de cada empresa.
Con una herramienta de CRM, es posible mantener en tiempo real la información exacta de cada cliente, o de todos, visualizar reportes, gestión del equipo o individual, etc. Además, da a los agentes de ventas mayor confianza y seguridad ya que puede tener una vista completa del cliente con el que está contactando para conocer exactamente su perfil, en qué momento del ciclo se encuentra, información relevante que él u otros miembros del equipo hayan agregado a sus notas, calificar el prospecto para conocer si puede pasar a ser una oportunidad, etc.
En esta guía completa encontramos un paso a paso que lo iremos trabajando juntos en este y los siguientes boletines.
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