Cómo construir un proceso de ventas que aterrice en negocios
Paso 2: Contacto y Calificación
La calificación de prospectos es una herramienta esencial en el mundo del marketing y las ventas. Consiste en evaluar y clasificar a los posibles clientes potenciales de la empresa en función de su interés y su capacidad de compra. Esto permite a los equipos de ventas enfocar sus esfuerzos y recursos en aquellos prospectos que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Existen diferentes métodos para calificar a los prospectos, pero aquí te presentaré uno de los más utilizados: el método BANT.
BANT es un acrónimo que significa Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad) y Timeline (plazo). Estos son los cuatro criterios que se utilizan para determinar la calidad de un prospecto. Veamos cada uno de ellos con más detalle:
- Budget (presupuesto): se refiere a la capacidad del prospecto para adquirir el producto o servicio que se ofrece. Es importante saber si el prospecto tiene un presupuesto suficiente para comprar lo que se le está ofreciendo, ya que si no lo tiene, será difícil que se convierta en un cliente. Se pueden hacer preguntas como: ¿Cuánto está dispuesto a invertir en este producto/servicio? ¿Tiene presupuesto asignado para este tipo de solución?
- Authority (autoridad): se refiere a la capacidad del prospecto para tomar decisiones de compra. Es importante saber si el prospecto tiene la autoridad necesaria para tomar la decisión de compra, ya que si no la tiene, se perderá tiempo y recursos tratando de convencer a alguien que no puede tomar la decisión final. Se pueden hacer preguntas como: ¿Quién toma las decisiones de compra en su empresa? ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones en su empresa?
- Need (necesidad): se refiere a la necesidad o problema que el prospecto tiene y que el producto o servicio puede solucionar. Es importante saber si el prospecto realmente necesita lo que se está ofreciendo, ya que si no lo necesita, es poco probable que se convierta en un cliente. Se pueden hacer preguntas como: ¿Tiene algún problema o necesidad en esta área? ¿Cómo está intentando resolver ese problema actualmente?
- Timeline (plazo): se refiere al tiempo que el prospecto tiene para tomar una decisión de compra. Es importante saber si el prospecto tiene una necesidad inmediata o si se trata de una compra a largo plazo, ya que esto influirá en el enfoque que se le dé a la venta. Se pueden hacer preguntas como: ¿Cuándo tiene previsto tomar una decisión de compra? ¿Hay algún plazo límite que debamos tener en cuenta?
Una vez que se han evaluado estos cuatro criterios, se puede clasificar al prospecto en función de su calidad.
Salesforce ofrece una variedad de herramientas y características para calificar prospectos de manera efectiva. Una vez respondidas las preguntas anteriores, y con las herramientas y técnicas que ofrece un CRM, las empresas pueden mejorar su tasa de conversión y enfocar sus esfuerzos y recursos en los prospectos más prometedores.
- Establecer criterios: Es necesario establecer criterios claros para calificar prospectos, tales como el presupuesto, la autoridad de compra, la necesidad y el tiempo. Esto se puede hacer en Salesforce mediante la creación de campos personalizados.
- Capturar información: Salesforce permite capturar información detallada sobre los prospectos, como su nombre, empresa, cargo, teléfono, correo electrónico, ubicación y otros detalles relevantes. Esta información se puede utilizar para evaluar los criterios de calificación.
- Evaluar la información: Una vez que se ha capturado la información, es posible evaluarla en función de los criterios de calificación previamente establecidos. Por ejemplo, es posible utilizar la funcionalidad de informes y paneles de Salesforce para visualizar los datos y evaluar el potencial de cada prospecto.
- Utilizar puntuaciones: Las puntuaciones son una función de Salesforce que permiten asignar puntos a cada prospecto en función de su potencial de conversión. Estos puntos se asignan automáticamente en función de los criterios de calificación, lo que permite priorizar los prospectos más prometedores.
- Automatizar la calificación: Salesforce también permite automatizar la calificación de prospectos mediante la creación de reglas de calificación. Estas reglas se basan en los criterios previamente establecidos y permiten calificar automáticamente los prospectos en función de la información que se captura en la plataforma.
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