Sabes cuál es tu tasa de conversión? - 3 consejos prácticos para optimizarla
Si eres el responsable del área comercial de tu empresa, sabes que uno de los KPIs de mayor importancia es la Tasa de Conversión (Conversion Rate).
Puede ser que lo hayas escuchado o, de manera empírica, calculado porque en realidad es una fórmula bastante intuitiva.
Qué es la Tasa de Conversión?
Es un indicador usado por los equipos comerciales que relaciona las oportunidades generadas con las ventas (u otras acciones objetivo) que efectivamente se realizan. Básicamente, indica qué porcentaje de nuestro universo de clientes en una campaña ha cumplido con el objetivo que tiene la empresa en esta campaña en específico. El objetivo que busca cada campaña es muy diferente, puede ser: una venta (lo más usual), la descarga de algún documento, el llenado de un formulario, etc. Tu equipo lo define.
En pocas palabras, el objetivo es que el lead responda a lo que se llama un “call to action”.
La Tasa de Conversión ayuda a los equipos a tomar decisiones más estratégicas en cuanto a su desempeño. Este indicador también está estrechamente ligado a la gestión de los equipos de marketing.
Este indicador se presenta en formato de porcentaje y se calcula dividiendo los Objetivos Obtenidos o Número de Conversiones entre el Total de Visitas y luego se multiplica por 100.
Según la Academia Crandy, existen estudios que afirman que la tasa de conversión media está entre 1% y 3% (Fuente de: https://academia.crandi.com/ventas-online/tasa-de-conversion/).
Lo que se considera una conversión es distinto para cada empresa e incluso involucra datos relacionados tanto con campañas de marketing como con equipos de ventas, es decir, dos áreas diferentes pero relacionadas. Es por esto que, para este artículo nos centraremos en un ejemplo de conversión típicamente importante para el equipo comercial: la venta.
Aunque enfocarse solamente en el tipo de conversión a venta es muy poco recomendable, es el indicador qué más buscan medir las empresas.
Es importante recomendarte también evaluar otros comportamientos de los clientes que indiquen el interés en tu servicio y brindar a tu equipo herramientas de gestión de contactos, gestión de oportunidades, compartición de información relevante entre el equipo, visualización de reportes, flujos de trabajo y aprobaciones, integración con correo electrónico, pronóstico de ventas, etc.
Las empresas más digitalizadas utilizan sistemas de software que generan estas métricas de manera automatizada y tomando en cuenta diferentes variables de acuerdo a los objetivos y estrategias de la empresa. Así, en la nube de Sales Cloud de Salesforce, puedes optimizar esta tasa con estos consejos:
- Ten una gestión adecuada de tus contactos. Crea una visión completa de tus clientes o la llamada Vista 360, con toda su información incluyendo el historial de sus actividades, contactos importantes, comunicaciones y debates de tu equipo interno sobre la cuenta. Además, informaciones de sitios de redes sociales populares (como Facebook, Twitter, LinkedIn y YouTube) dentro de Salesforce.
- Analiza las conversiones que has tenido, define tus objetivos de conversión y parametriza estos valores para crear reportes de fácil lectura.
- Mantente informado en tiempo real y toma decisiones en el camino. La utilización de tableros te permite tener un panorama general y en tiempo real de tu empresa.
Conoce aquí cómo la mejor herramienta de fuerza de ventas automatiza y mejora la productividad en tus procesos.
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